В современных бизнес-отношениях все большую роль начинают играть личные взаимоотношения между партнерами, и зачастую бывает сложно добиться высоких результатов в реализации товаров или заключении выгодных контрактов, не имея в своем активе нужных знакомств. Каждый руководитель старается по мере возможности завязать знакомства с людьми, имеющими влияние в интересующей его сфере применения. Подобная деятельность называется нетворкингом и может иметь четкие мотивы и преследовать конкретную цель. Разбирая структуру термина, многие ошибочно считают, что нетворкинг — это один из элементов информационных технологий, однако это далеко не так.

Понятие «Нетворкинга» вошло в обиход в 1969 году благодаря работе американских психоаналитиков Милгрема и Трэверса, которые, проведя ряд социологических экспериментов, вывели так называемую теорию «шести рукопожатий». Суть экспериментов заключалась в доказательстве возможности конечного взаимодействия двух ранее не общавшихся людей, через цепочку из пяти общих знакомых. Количество статистически значимых результатов в экспериментах американских ученых показало высокую перспективность развития нетворкинга в деловых кругах.

Сам термин «нетворкинг» пришел к нам из английского языка и состоит из двух слов, «net» — сеть и «work» — работа, дословно можно перевести как «рабочая сеть». Простыми словами, нетворкинг – это целенаправленный процесс по созданию круга полезных знакомств для взаимовыгодного общения на условиях доверия или обоюдной помощи.

Нетворкинг набирает популярность благодаря широчайшему кругу решаемых вопросов. Это может быть как поиск пользующихся доверием знакомых, мастера по ремонту автомобилей, так и заключение выгодного контракта на поставку промышленного сырья с контрагентом по рекомендации знакомого сотрудника. В крупных городах организуются тематические нетворкинг-встречи, куда приходят отдохнуть, приятно провести время и познакомиться с интересными и полезными в бизнесе или бытовой сфере людьми.

Основы и правила

Полезные знакомства с интересующими людьми редко происходят сами собой. Грамотные руководители организаций и просто деловые люди стремятся расширить круг своих знакомых, занимаясь нетворкингом самостоятельно или прибегая к услугам специалистов с самого зарождения бизнес идеи. Как и любой управляемый процесс, нетворкинг имеет свой условный свод принципов или правил, следуя которым поиск и завязывание полезных знакомств будут более эффективными, чем децентрализованные попытки наработки круга общения по принципу «чем больше — тем лучше».

Разберем основные правила нетворкинга:

1. Правило «перспектив» — никогда не известно заранее, какая ситуация будет иметь место в ближайшее время или в долгосрочной перспективе. Суть правила заключается в постоянном, ненавязчивом мониторинге потенциально полезных должностных лиц. Увидев на вечеринке у знакомых грамотного врача, не нужно бросаться знакомиться немедленно, но отметить про себя, что такой человек в ближайшем круге общения присутствует и через кого с ним можно завязать знакомство. Как показывает практика, люди, наиболее успешно занимающиеся нетворкингом, имеют отдельные блокноты с информацией о потенциально перспективных объектах.
2. Правило «второго круга» — заключается в анализе круга общения своих знакомых. Даже если сам по себе человек вероятнее всего не будет представлять интереса, среди его знакомых вполне может оказаться тот, кто обладает нужными качествами или «имеет вес» в определенном направлении деятельности. Профессионалы нетворкинга схематично отображают знакомства должностных лиц до пятого круга включительно.
3. Правило «семи дней» — если полезное знакомство уже состоялось, нужно обязательно напомнить о себе в течение ближайшей недели. Психоанализ поведенческой деятельности человека показывает, что восемьдесят процентов людей забывают о мимолетном знакомстве с человеком через пятнадцать – двадцать дней при условии отсутствия в этот промежуток времени личного контакта. Не следует тут же обращаться с просьбой по интересующему вопросу, но желательно ненавязчиво пригласить поужинать вместе, постараться оказать мелкую услугу или, как минимум, просто «случайно» встретиться на улице. В нужный момент человек, вполне возможно, и не вспомнит обстоятельств знакомства, но о самом его факте будет помнить наверняка.
4. Правило «избирательности» — больше не значит лучше. Один знакомый, имеющий право решающего голоса в определенном направлении, имеет большее значение, чем трое на второстепенных должностях. Кроме того, внимание заслуживает и лицо, занимающее ближайшее к интересующей должности место (например, непосредственный заместитель). В долгосрочной перспективе общения заместитель может оказать хорошую услугу, став на место начальника или в период временного исполнения обязанностей по вышестоящей должности.
5. Правило «взаимовыручки» — нетворкинг не предусматривает использование ресурсов знакомых лиц в личных корыстных целях, целенаправленно знакомясь с человеком для дальнейшего сотрудничества (особенно если такое знакомство осуществляется «на перспективу»). Необходимо сразу-же продумать варианты ответной помощи. Бессмысленно ожидать от человека благосклонности в решении вопроса, предварительно отказав в услуге ему. Напротив, среднестатистическому человеку будет намного сложнее ответить на просьбу отказом, если ранее он сам уже воспользовался бескорыстной помощью обратившегося лица.
6. Правило «нерушимости». Нетворкинг — это принцип долгосрочной взаимосвязи, не стоит рвать отношения с человеком после первой же оказанной им услуги или же если знакомство с ним не представляется в данный момент перспективным. Достоверно не известно, какие ситуации произойдут завтра, через неделю, через месяц, какую должность займет этот человек через год или за кого выйдет замуж его дочь. Регулярный контакт с человеком – символический подарок на Новый год, поздравительное СМС в день рождения и т.д., позволят с обоснованной уверенностью обратиться к нему за помощью, в случае если она потребуется.
7. Правило «соответствия» — руководитель крупной организации или занимающий ключевую должность в аппарате Государственной структуры чиновник, вероятнее всего, не пойдет на контакт с неопрятно одетым, сквернословящим человеком при попытке знакомства в магазине или очереди на автозаправку. Нетворкинг предусматривает вежливость общения и соблюдение этикета. Желая завести полезные знакомства, необходимо тщательно следить за своим внешним видом и манерой общения, регулярно посещать предполагаемые места проведения досуга интересующих лиц, уметь поддержать беседу на отвлеченные темы, быть в курсе последних новостей и иметь минимум поверхностного представления об интересах потенциального партнера. Хорошим способом расширения словарного запаса является чтение классической и научно-популярной литературы, иногда достаточно употребить одно жаргонное выражение, чтобы собеседник полностью потерял интерес к дальнейшему сотрудничеству. Если целью стоит переход в более высокую социальную группу, почему бы не начать соответствовать ее членам уже сейчас – читать полезную литературу, следить за своей речью, быть аккуратным в высказываниях политического характера и т.д.
8. Правило «интереса» — в любом общении выигрывает тот человек, который показывает интерес к собеседнику. Задавая вопросы, нужно стараться избегать «закрытых» формулировок – таких, на которые собеседнику проще ответить односложно, – «да», «нет». Обращаясь с просьбой, желательно обосновать ее необходимость минимумом фраз – проведенные социологические эксперименты показали, что на одну и ту же просьбу, изложенную в разных интерпретациях (с обоснованием «потому что» и без таковой) люди в подавляющем большинстве реагировали по-разному, даже в случае, когда само по себе обоснование не несло никакой информационной нагрузки.
9. Правило «инноваций». Технический прогресс – хорошее подспорье в процессе нетворкинга. Общение через Internet или социальные сети — довольно распространенный способ завести полезное знакомство. Большим плюсом такого общения является мобильность, психологическое разграничение и открытость цепочки знакомых собеседника. При дистанционном знакомстве проще заинтересовать собеседника или даже найти общих знакомых. На этапе знакомств в глобальной сети не стоит считать потенциального партнера глупее себя: конечно же, он также изучит персональный аккаунт обратившегося человека и, если структура наполнения персональных данных, медиафайлы, размещенные на странице, или установленный под влиянием эмоций статус будут противоречить информации, заявленной при знакомстве, вероятнее всего, оно так и не состоится.
10. Правило «возможностей». В теории допускается дистанционное управление сложными социальными процессами из глубины, но на практике подобные явления очень редки. Конечно, можно довольствоваться знакомством с председателем сельского совета и извлекать малую пользу даже из этого, но если целью стоит что-то большее, чем закупка зерна (к примеру) вне очереди, расширять возможности придется методом смены круга общения, иногда даже путем переезда в местность с более перспективным развитием и отсутствием «информационного голодания».
11. Правило «бумеранга» — принцип ответной взаимопомощи действует во многих сферах деятельности, в том числе и нетворкинге. Человек, однажды обратившийся за помощью и получивший ее, с большой долей вероятности ответит благодарностью на встречную просьбу.
12. Правило «времени» — занимаясь нетворкингом, не стоит рассчитывать на немедленные сдвиги. Успех приходит постепенно и только как результат методичной, целенаправленной деятельности по наработке полезных знакомств. Неплохо перед началом такой деятельности составить схематичный план и отразить в нем желаемые цели и ориентировочные методы их достижения.
13. Правило «обратной связи» — каждый человек, сам не замечая, ежечасно берет на себя множество обязательств – «я обязательно перезвоню», «встретимся на неделе», «я изучу этот вопрос и дам развернутый ответ», «документы будут готовы к вечеру» и множество других. Невыполнение даже мелкого, мимолетного обещания, характеризует вас как непунктуального и необязательного партнера. Не стоит забывать, что человек, занимающийся нетворкингом, сам может являться объектом чьего-то пристального интереса, и подобная характеристика не добавит успеха в долгосрочных деловых отношениях.

План нетворкинга

Базовая структура плана нетврокинга состоит из следующих пунктов:

• уяснение основных определений нетворкинга, его задач и необходимости в данном конкретном случае;
• изучение тематических статей и специализированной литературы (ее перечень лучше подготовить сразу и дополнять по мере приобретения опыта);
• определение желаемой цели и методов ее достижения;
• определение факторов личной мотивации – наглядным мотиватором может стать пример успешной деятельности хорошо знакомого человека, достигшего определенных высот именно благодаря умению решать внезапно возникающие проблемы, оперативно манипулируя нужными знакомствами в разных сферах деятельности;
• структурирование собственных, имеющихся на данный момент контактов, определение круга общения каждого из них и примерный перечень вопросов, по которым к ним можно обратиться;
• определение своих ресурсов по принципу «чем могу быть полезен я», лично или через имеющихся знакомых;
• определение «стоп-факторов» — перечня ошибок, которые не следует допускать в процессе нетворкинга (например, сквернословить, навязывать свое присутствие, использовать безвозмездную помощь партнеров в корыстных целях, дистанцироваться от проблем собеседника и т.д.);
• примерный список мест для приобретения полезных знакомств в интересующей сфере (как и перечень литературы, список нужно корректировать и дополнять в процессе работы);
• примерные варианты методик знакомства применительно к людям разных профессий и круга общения;
• перечень тем для поддержания непринужденной беседы (темы должны быть изучены и представлять интерес для собеседника, глупо надеяться заинтересовать руководителя отдела защиты окружающей среды рассказом о способах охоты на животных);
• мероприятия по дальнейшему развитию деловых отношений, предлоги регулярного поддержания контакта и «случайных»/неслучайных встреч.

Основные виды

Определившись с целью нетворкинга и составив примерный план (который впоследствии нужно регулярно детализировать), нужно выяснить, какой конкретно вид нетворкинга интересен и наиболее востребован в данный момент времени. Совокупность плана, схемы и вида нетворкинга поможет определить направление сосредоточения основных усилий, выяснить, лица каких профессий наиболее интересны в первую очередь, места вероятного времяпровождения интересующих людей и наметить перечень информационной нагрузки, обязательной для изучения в среде этих людей.

Различают два основных направления или вида нетворкинга в повседневной деятельности:

1. Социально-бытовой – в какой-то мере им занимается каждый человек, даже не подозревая об этом. Суть социально-бытового нетворкинга говорит сама за себя. Это наработка полезных знакомств в среде здравоохранения, автомобильном сервисе, сфере социальных услуг, образования и прочих сферах деятельности среднестатистического человека, в которых он вращается ежедневно вне зависимости от основного направления профессиональной деятельности.
2. Бизнес-нетворкинг – наиболее эффективный и в тоже время сложный вид – подразумевает целенаправленную работу по завязыванию знакомств в деловой сфере. Как правило, успех в бизнес-нетворкинге достигается не столько прирожденными талантами в легкости общения, сколько качественной подготовкой и проработкой информации о потенциальных партнерах. Не лишним будет прохождение специализированных тренингов и периодическое ознакомление с тематической литературой.

Этапы (уровни)

Ведущие эксперты и нетворкинг-тренеры в России и за рубежом различают три основных этапа нетворкинга:

1. Этап эффективности – на нем человек осознает суть процесса и его важность в развитии профессиональной деятельности, делает первые шаги в направлении полезных знакомств, пересматривает отношения с уже знакомыми людьми, наращивает связи в обществе. Как правило, этап эффективности характеризуется и ограничивается глубоким изучением контактов первого уровня – личных друзей и товарищей.
2. Стратегический этап – на нем определяются цели и пути их достижения, разрабатывается план нетворкинга. Степень знакомств начинает переходить из количественного показателя в качественный. Каждое новое знакомство анализируется с точки зрения перспективности в достижении намеченной цели. Вырабатывается стратегия индивидуального подхода к каждому объекту.
3. Философский этап – характеризуется построением своеобразной пирамиды знакомств. На нем приходит понимание и переоценка общечеловеческих ценностей, таких как общение, помощь, взаимовыручка. Цели давно определены и в подавляющем большинстве достигнуты, нетворкинг становится образом жизни человека. В приоритет выносится достижение намеченной цели каждым из участников «пирамиды». Наращивание и укрепление сети знакомств происходит планомерно и практически бесконтрольно.

Заключение

Нетворкинг – важный элемент деятельности каждого человека, все люди в той или иной мере им занимаются. Не стоит путать его с понятиями коррупционных составляющих, таких как «блат», покрывательство и прочие действия, совершаемые в корыстных целях. Люди, осознавшие принципы и правила нетворкинга, внедрившие их в свою жизнь, как правило, добиваются больших высот.

На первоначальном этапе может показаться весьма сложным завязывание знакомств в кругах людей, ранее недоступных для общения, но теория «шести рукопожатий» действительно работает во множестве случаев. Даже корпорация Microsoft, участвуя в проекте посредством собственной разработки мессенджера MSN, получила схожие результаты по транзиту прохождения сообщений. Каждому человеку доступны неограниченные возможности развития собственного потенциала, связь с любой конкретной личностью реальна. Вопрос лишь в правильном распределении усилий и выработке грамотной стратегии нетворкинга.