Цель любого бизнеса – получение максимальной прибыли путем привлечения новых клиентов и увеличения объемов поставляемых товаров и услуг. Для того, чтобы будущий покупатель понял, сколь выгодно ему приобрести необходимый товар именно здесь, а не где-либо еще, его необходимо мотивировать.

Одним из признанных инструментов расширения базы клиентов является отправка коммерческих предложений.

Они могут передаваться партнерами на деловых встречах из рук в руки, рассылаться посредством обычной и электронной почты после переговоров или в их преддверии для того, чтобы описать, сколь рентабельно будет заключение договора между сторонами и на каких взаимовыгодных условиях им предстоит сотрудничать.

Разновидности коммерческих предложений

Предложения к сотрудничеству бывают двух видов:

• «холодные»;
• «горячие»;

Что такое «холодное» коммерческое предложение?

Такие письма шлют массово, можно даже сказать рассылают всем подряд, совершенно не подготавливая будущего получателя и не задумываясь о его реакции на такую почту. Часто их приравнивают к спаму, хотя небольшой процент такой почты все же находит отклик со стороны адресатов.

Главная задача таких «холодных» писем — реклама, то есть возбуждение у получателя резкого интереса к такому посланию.

Практика показывает, что в идеале такое предложение должно быть не более одной страницы формата А4 или двух иллюстрированных страниц.

Учитывая мотивацией приобрести продукцию, что такие письма не имеют конкретного адресата, их еще называют неперсонифицированными.

Персональное коммерческое предложение — это «горячая» инициатива.

Если же клиент обратился к компании-поставщику сначала с устным или письменным запросом, а еще лучше заполнил опросный лист на требующуюся ему продукцию, а в ответ на это фирма прислала ему коммерческое предложение с учетом всех индивидуальных требований, указанием стоимости, сроков эксплуатации и прочей необходимой информации о своей компании, а также именно у них, вот это уже «горячее», или персонифицированное коммерческое предложение.

Для чего нужны коммерческие предложения

Задачи их сходны с функциями рекламы:

• познакомить с компанией и обратить на нее внимание потребителя;
• мотивировать к покупке, заинтересовав выгодой для второй стороны.

При исполнении пропозиций в бумажном виде рекомендуется обратить внимание на качество бумаги. Для производства впечатления для клиента на бумагу наносят водяные знаки.

Как составить коммерческое предложение узнайте из видео.

Структура коммерческого предложения (шаблон)

1. Заглавие с символом (логотипом) компании.
2. Определение вида поставляемого продукта в форме подзаголовка (товар, услуга).
3. Заострение внимание, реклама.
4. Мотивация, выгоды для потребителя.
5. Контакты поставщика.

Как правильно составить коммерческое предложение

Главной головоломкой для всякого, кому хоть однажды приходилось сталкиваться с проблемой написания коммерческого предложения, всегда было достижение запланированных показателей в своей отрасли с помощью либо рассылки информации рекламного характера, либо ответов на запросы потенциального потребителя.



Чтобы коммерческое предложение сыграло свою роль в бизнес-лестнице и произвело должный эффект на своего получателя, нужно соблюсти ряд правил:

1. Успешная компания начинается с фирменного бланка.
   
   На грамотно разработанном банке успешно умещается и слоган организации, и банковские реквизиты, и всевозможные контакты.

   Можно с уверенностью сказать, что сдержанный, грамотный и содержательный бланк есть мощный усилитель коммерческого предложения.

2. Вид обращения и форма приветствия невидимого собеседника.
   
   И в «горячем», и в «холодном» предложениях приветствовать партнера обязательно.

   Пример:

   Персонально: Уважаемый Виктор Николаевич!

   Неперсонально: Вас приветствует ИП «Климов и партнеры»!



3. Название.
   
   Цепкий заголовок – задаток для того, что «холодное» письмо будет прочитанным.

   Проявленная фантазия автора должна заставить открывающего такой конверт не выбросить его, как мусор, а заинтригованным одним лишь титулом, дочитать до самого конца.

   Таинства, загадки: «Избавиться от 7 лишних кг всего за неделю? ТМ «Стройный силуэт» откроет секрет стройности южных эскимосов!»

   Интрига: «Стабильно зарабатывать, просто сидя в декрете!»«Кукурузные палочки, которые едят на завтрак дети Виктории Бэкхем!»

   Нагнать страху: «пока читается это письмо, уровень сахара в крови достиг предельной отметки!»

   Поручиться за результат: «Всего лишь 100 минут и больше нет седых волос!»

   Постановка вопросов, волнующих всех людей: «Как обеспечить пожилым родителям в старости безбедную и счастливую жизнь?»

   «Горячее» же предложение, наоборот, обходится сухим названием «Коммерческое предложение», в нем указывается полное наименование компании и кратко описывается отрасль, в которой она ведет свою деятельность.

4. Оффер.
   
   Если принять заголовок за лицо, то такое понятие, как «оффер», можно считать его душой, его начинкой.

   Его задача не просто перечислить все предоставляемые товары и услуги, цель его — обосновать, какова выгода от их приобретения.

   Для составления эффектного оффера можно пойти двумя кардинально противоположными путями:

   Сначала просто перечислить все виды деятельности компании в форме некого каталога, а затем добавить преимущества сотрудничества, такие, как например, система скидок, доставка, рассрочка, гарантийные обязательства, акции.

   А можно поступить более эффективно, нанеся удар, прямо в яблочко:

   Фирма «12 стульев» сэкономит 16 тысяч рублей, изготовив точные копии мебели итальянских домов моды для вашего дома!

   ИП «Ахилл» разработает презентационный сайт по цене вчетверо ниже рыночной — всего лишь 5000 рублей!

   Для усиления предполагаемого эффекта стандартные маневры изобретательных маркетологов давно прописаны в учебниках по менеджменту и делопроизводству, и не стоит ими пренебрегать:

   представить положительные отзывы о компании на узкоспециальный ресурсах;

   упомянуть знаменитых людей, которые были партнерами фирмы;

   предложить в письме обменять его на скидку или сделать дисконтом ответ на него в течение определенного времени;

   ограничить срок действия письма. Во-первых, для мотивации клиента скорее задуматься о том, что нужно воспользоваться предложением как можно быстрее, а во-вторых, чтобы зафиксировать стоимость товара в связи с нестабильными курсами и не остаться внакладе.

5. Контакты.
   
   Свои контактные данные будущий поставщик может оставить и в конце, и в начале письма.

   Важно, чтобы было указано как можно больше видов связи. Многие особо продвинутые или наоборот слишком архаичные бизнесмены указывают среди своих контактов лишь электронную почту или только номер факса, которым уже мало кто пользуется.

   Ориентация на потребителя должна заставить понять, что чем более легкодоступным будет поставщик, тем больше шансов он получит на максимальный контакт со своим будущим потребителем.

Как грамотно увеличить читаемость коммерческого предложения

Для того, чтобы человеку банально не стало скучно читать длинное полотно с тоскливо спетыми продавцами самим себе дифирамбами, нужно предпринять ряд мер, которые на визуальном и эмоциональном уровнях смогут даже самое унылое коммерческое предложение преподнести так, чтобы заставить дочитать его до конца и с интересом, чтобы глаз невольно «цеплялся» за следующую строку:

• делить информацию на абзацы не более 4-5 предложений каждый;
• применять подзаголовки;
• использовать элементы графики — маркированные списки, иллюстрации, диаграммы;
• менять текстовое начертание (важную информацию выделять жирным шрифтом, применять курсив, подчеркивание).

Скачать бланк коммерческого предложения Скачать образец коммерческого предложения

Что убьет наповал коммерческое предложение

1. Не стоит давать потенциальному потребителю товара или услуги даже малейшего основания бросить читать пропозицию с первых слов.

   Сегодня самым ценным, что есть у делового человека, является его время.

   Ведь именно каждая свободная минутка позволяет зарабатывать и приумножать свой капитал.
   
   Вряд ли потенциальный потребитель, взяв в руки метровое полотно, где подробно изложена история организации и все ее достижения, причем с красочными портретами престарелых основателей, заинтересуется такой конторой.

   В лучшем случае такой опус ждет судьба оберточной бумаги.

2. Неверное толкование слишком большого объема информации.

   Ограниченный объем информации о том где, когда и при каких обстоятельствах возникла компания (хотя при интересной подаче в ограниченном количестве делать этого не возбраняется, главное, как это преподнести) вовсе не запрещает «развернуться» важной, конструктивной, цепляющей информацией на довольно внушительных объемах.

   С самого начала важно спровоцировать клиента, дать ему понять, что если он не дочитает письмо до конца, он не сможет узнать чего-то очень важного для себя.

   Смоделировать некую ситуацию, в которой может оказаться будущий заказчик, а в конце описать счастливый финал – приобретение товара или услуги.
   
   И вот все здоровы и счастливы, хотя ведь на протяжении чтения всего буклета было непонятно, чем может все кончиться и все, кто не приобретет предлагаемый товар, все еще находятся под вопросом.

3. «Ужастики» или не стоит перегибать палку.

   Однако имитировать ситуацию, где потребитель может оказаться без такого великолепного поставщика, нужно очень мягко и завуалировано.

   Категорически запрещается запугивать клиента, мол, если не такой контрагент, произойдет нечто непоправимое!
   
   Нет негативу и запугиваниям!

4. Наигранная лесть и хвалебные оды в адрес клиента.

   Здесь понятно – использование шаблонных фраз и дежурных словооборотов обладает отталкивающим эффектом и читающему сразу становится ясно, что тот, кто составлял такое предложение, думал не о пользе потребителя, а лишь о будущей выручке.

5. Критика и осуждение адресата.

   Пусть даже фирма-поставщик имеет задачу – содействие потребителю в его недоработках.

   Однако бизнес, да и просто человеческое общение, устроены так, что указать на отрицательные стороны — означает настроить собеседника против себя.

6. Переливание из пустого в порожнее.

   Если снабжать клиента пустой информацией, которой и без того кишит рынок, которой он и без того владеет с лихвой, которую можно легко добыть, стоит лишь обратиться к одному-двум источникам, он быстро отбросит такое предложение.

   Нужно снабдить его новейшими проверенными данными, которые до этого не мелькали в мировой сети и у конкурентов – поставщиков аналогичных товаров и услуг.

7. Формулировки с сухой грамматикой.

   В бизнесе нужно забыть обо всем, чему учили в школе.

   Деловая жизнь диктует свои законы.
   
   Этот принцип касается, в том числе, и деловой корреспонденции.

   Ведь коммерческое предложение – это контакт покупателя и продавца.
   
   Построение предложений должно быть ясным.

   Уместно, если это делает контекст документа понятным, использовать выдержки из предложений, разбавлять сухую деловую речь «человеческой», однако обязательно нужно избегать жаргонных словечек.

8. Безосновательные высказывания.

   Только аргументированный подход, а не голословное заверение в своей уникальности подведет будущего клиента (а он станет таковым!) в плодотворному сотрудничеству.

9. Массовая рассылка одинаковых коммерческих предложений внушительной численности адресатов.

   Не нужно пытаться объять необъятное.

   Давно прошло время, когда уважающая себя компания станет огульно разбрасывать листовки в почтовые ящики, рассылать письма на электронную почту, с надеждой из всей этой потребительской армии выхватить тех самых, которые бросятся звонить по указанным в предложении контактам, чтобы поскорее воспользоваться предложенными услугами.

   Диалог с тем, кто будет читать грамотно составленное коммерческое предложение нужно вести как бы наедине.
   
   Для этого нужно выбирать целевую аудиторию, которая ориентирована на потребление продукции, поставляемой отправителем предложения.

О франшизе интернет-магазина на нашем сайте.

Об оплате патента для ИП в 2016 году в статье. Виды патентов, образец заявления на получение патента для ИП.

Правила заполнения трудовых книжек в 2016 году здесь.

Проверка коммерческого предложения

Кто мог подумать, что вся та кипа бумаг, которая лежит на столе каждого служащего, руководителя и приходит по почте простому обывателю, прежде чем стать каждой из этих бумажонок, проходит целую эпопею, чтобы стать стильным, оформленным и сверстанным по всем правилам, представительным коммерческим предложением, являющим собой лицо целой организации.

А ведь почему так мало кто читает рекламу от начала и до конца? Да потому что времени на это все равно нет, но боясь все же пропустить что-то важное, адресат все же проскальзывает взглядом по диагонали в течение пары секунд.

В течение этих секунд принимается решение: заслуживает ли этот опус дальнейшего рассмотрения или ему пора отправиться в мусорную корзину?

Чтобы застраховать свое письмо от такой участи, нужно сделать так, чтобы даже при беглом просмотре была понятна небывалая выгода от дальнейшего сотрудничества с отправителем.

Именно выгода: будь то промо-код — пусть он будет выделен в отдельном окошке, талон на скидку должен быть раскрашен в цвета, отличные от текста остального письма.

Когда коммерческое предложение находится еще на стадии разработки его легко проверить простым способом. Открыв на несколько минут послание мысленно нужно его просканировать, затем убрать письмо и проанализировать: за что «зацепился» глаз?

Получилось за короткое время ознакомиться со всем объемом информации? Сулит ли выгоду сотрудничество с тем, кто прислал это письмо?

Если ответы положительные, то вероятность того, что будущие партнеры ознакомятся с предложением и последуют ему, высока.

Что делать после составления коммерческого предложения

Даже самым грамотно сверстанным предложением дело удачной продажи не ограничивается.

Далее нужно выбрать аудиторию, соответствующую предлагаемым в нем товарам или услугам и тщательно отслеживать реакцию.

Стоит составить базу данных, где все адресаты будут разделены на несколько подгрупп: «Предложение находится на стадии рассмотрения», «Предложение выбрано» и «Дан отказ».

Перед отправкой или сразу после нужно обязательно связаться с представителем получателя и сообщить о намерении направить коммерческое предложение в их адрес, это автоматически персонифицирует письмо.

Важно соблюдать деловой стиль общения в таком разговоре, не использовать разговорной речи, сленга, попросить по возможности назвать время ответа на запрос.

Как составить коммерческое предложение на услуги узнайте из видео.