Сегодня успех бизнеса зависит в большей степени от объема продаж, чем от иных факторов. Производственные мощности можно нарастить в короткое время, но емкость рынка не всегда позволяет реализовать заложенный потенциал. Рекламные бюджеты доходят до 20-50% от себестоимости, компании прикладывают огромные усилия, чтобы обойти прямых и косвенных конкурентов.

В таких условиях нельзя переоценить важность всей цепочки реализации – отдел маркетинга – отдел продаж – магазин. Психология, как продать товар клиенту, у этих подразделений строится на едином принципе: необходимо продавать не товар, а решать потребности покупателя.

Отдел маркетинга

Разрабатывает общую стратегию, его задача изучить поведение потребителя, выявить целевую аудиторию и удовлетворить желания покупателя.

Объектом изучения маркетологов являются две категории лиц – конечный потребитель и розничный продавец.

Психология покупателя

Производитель мобильного телефона изготавливает пластмассовую коробочку, с помощью которой можно позвонить другу, посмотреть кино, погулять по сайтам, и сделать массу других дел.

Очень полезная коробочка, но продать ее достаточно сложно, так как каждый покупатель приобретает телефон для своей цели. Он может взять дорогой смартфон для повышения имиджа, или простой кнопочный для звонков.

Целью специалиста по маркетингу является разделение покупателей на категории, после чего выясняется:

• для каких целей совершается покупка;
• какие свойства и функции важны, а какие второстепенны;
• сколько человек готов заплатить;
• как долго и часто будет пользоваться;
• предпочтения по дизайну и эргономике.

На основании маркетингового исследования планируется рекламная кампания, нацеленная на узкий покупательский сегмент рынка.

Психология оптовика

Здесь гораздо проще, но в то же время сложнее. Оптовик замечательно знает, как правильно продать товар покупателю, и сам владеет техниками продаж. Его цель – получение прибыли в денежной форме. Он готов сотрудничать с любым поставщиком, если это даст доход бизнесу.

Но все несколько сложнее, владелец магазина не такой простой клиент, как это кажется на первый взгляд. Он является таким же покупателем, как и остальные, только он приобретает не конечное изделие, а услугу для собственного бизнеса. И у этой услуги тоже есть конкурентные преимущества:

• цена;
• рекламная поддержка;
• программы лояльности;
• сроки поставки;
• условия платежа.

Это инструменты продаж, которые маркетологи дают в руки отдела продаж.

Как работают продажники

Очередное звено в цепочке между производителем и потребителем, их задача – обеспечить присутствие товара на магазинных полках.

Что продавать свой товар успешно, им необходимо знать все этапы визита к клиенту:

• подготовка;
• подход к торговой точке;
• презентация;
• заключение сделки;
• мерчендайзинг;
• анализ визита.

Подготовка

Самый важный этап, так как именно от него зависят результаты. Психологически продавец или директор магазина не отличается от обычного человека, самым важным для него являются свои личные интересы.

Торговый представитель имеет уникальную возможность изучить своего клиента, ведь общаются они не в первый раз. Для этого заводится специальная «карточка клиента», куда заносятся все данные о торговой точке, вплоть до дней рождения сотрудников.

Но у торгового представителя в день происходит несколько десятков встреч, держать в голове всю информацию невозможно. Поэтому перед визитом требуется освежить информацию, подготовить документы и рекламные материалы.

Подход к торговой точке и её осмотр

На этом этапе торговый представитель уже имеет план визита и презентации. Но на подходе в них допускается внесение изменений, так как человек может заметить, что у магазина появились конкуренты, он сменил вывеску, на стене оказался наклеен плакат конкурентов.

Приветствие и презентация

Просто невежливо будет не поздороваться и не напомнить свое имя и компанию. К клиенту нужно обращаться по имени, это обязательное требование.

Самое сладкое для человека имя – это его собственное имя. Есть маленький нюанс – надо использовать именно то произношение, каким человек представился.

Если молодая девушка сказала, что ее зовут Мария Михайловна, так ее и надо называть. И боже упаси назвать ее Машенькой, эффект будет совсем не тот, которого ожидал получить торговый представитель.

Презентация – изложение того, ради чего пришел представитель компании в торговую точку. Обычно это стандартная презентация, подготовленная отделом маркетинга, в которую внесены индивидуальные изменения, подходящие данному клиенту.

Важно подготовить презентацию так, чтобы это не выглядело шаблонной речью. Каждый человек плохо относится к тому, что его равняют под одну гребенку.

Заключение сделки и работа с возражениями

После того, как было сделано торговое предложение, необходимо подвести итоги. Это может быть подписание договора, поставка товара, внесение договоренностей об изменении цены, что угодно.

Если презентация была подготовлена правильно, то возражений не возникнет, ведь именно в ней были оговорены интересующие конкретного клиента вопросы. В противном случае возникает несколько оговорок и возражений, которые необходимо преодолеть.

Для этого потребуется определить, истинное возражение или ложное. Определяется элементарно – надо предложить решение проблемы. Если возникает игра «да, но», значит надо найти истинную причину.

Мерчендайзинг

Официально это называется «комплекс мероприятий по увеличению продаж к конкретной торговой точке». Он сводится к правильной выкладке и размещению рекламных материалов.

Продавцы магазинов не очень охотно соглашаются, чтобы на их территории хозяйничали посторонние, поэтому для размещения каждого плаката или листовки необходимо спросить разрешения.

Хотя персонал знает, как правильно продавать товар в магазине, задача торгового представителя увеличить объем реализации продукции именно его компании.

Анализ

Без этого стать успешным продажником не получится. Необходимо ответить себе на три вопроса:

• что из запланированного получилось;
• что не получилось;
• что надо было сделать иначе.

Это исчерпывающая информации, она позволит быстро выявить ошибки и в следующий раз их исправить.

Ошибается каждый, это вполне естественное. И продажник ошибается чаще других, но если он психологически готов к исправлению недочетов, то станет отличным специалистом в своей сфере.

Как продать товар в магазине

В первую очередь покупатель обращает внимание на внешний и внутренний вид магазина, даже товары эконом – класса будут реализовываться успешнее, если клиента окружает чистота и порядок.

Необходимо, чтобы присутствовал порядок на стеллажах и прилавках, а сами они должны быть вымыты, не должно быть пятен и разводов.

Рекомендуется вводить дресс-код для сотрудников, даже если это будет не полный комплект одежды, а некоторая его часть, фартуки или белые рубашки. Очень хорошо на продажи влияет обычный бейджик, клиенту проще общаться с тем, кого он может назвать по имени.

Вежливости не может быть слишком много, главное, только не стоит путать ее с навязчивостью. Часто продавец отлично знает, как правильно предлагать товар покупателю, но распоряжения руководства заставляют его следовать по пятам за клиентом. Это вызывает обратный эффект, создается впечатление, что за тобой следует охранник, который следит за тем, чтобы ты чего нибудь не украл.

Очень много зависит от настроя продавца, на эту работу рекомендуется принимать экстравертов и позитивистов, часто в магазин ходят не для того, чтобы приобрести колбасу или хлеб, а чтобы пообщаться с приятным человеком.

Именно такой подход создает поток постоянных покупателей, которые и дают значительную часть выручки.